个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì阿富汗改名现在叫什么)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富阿富汗改名现在叫什么的(de)机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业(yè)银(yín)阿富汗改名现在叫什么行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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