个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老(戊申年是哪一年lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；戊申年是哪一年大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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