个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)德先生赛先生指的是什么人，五四运动德先生赛先生指的是什么00; line-height: 24px;'>德先生赛先生指的是什么人，五四运动德先生赛先生指的是什么，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金德先生赛先生指的是什么人，五四运动德先生赛先生指的是什么存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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