个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质疫情转段是什么意思，中专转段是什么意思量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕疫情转段是什么意思，中专转段是什么意思承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)疫情转段是什么意思，中专转段是什么意思。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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