个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们(men)财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客20斤是几kg 20斤是多少磅户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支20斤是几kg 20斤是多少磅柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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