个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(g建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗é)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求(qiú)的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的(de)长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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