个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(g睡午觉和不睡午觉有什么区别，为什么不爱午睡的孩子智商高è)人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客(kè)户睡午觉和不睡午觉有什么区别，为什么不爱午睡的孩子智商高(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着睡午觉和不睡午觉有什么区别，为什么不爱午睡的孩子智商高(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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