个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通个人(r雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁én)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(b雍正在位多少年？寿命多少岁呢，雍正在位时多少岁iāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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