个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、八一勋章享受什么待遇，得了八一勋章享受什么待遇做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)八一勋章享受什么待遇，得了八一勋章享受什么待遇务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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