个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù世界上有鬼吗真实答案，世界上有没有鬼)负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为世界上有鬼吗真实答案，世界上有没有鬼服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研(yán世界上有鬼吗真实答案，世界上有没有鬼)发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的(de)原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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