个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行(2023年高考时间是几月几号，四川每年高考时间是几月几号xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的2023年高考时间是几月几号，四川每年高考时间是几月几号重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者(zhě)提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要(yào)结(jié)合(hé)其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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