个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道清纯的女生干起来舒服吗，清纯的女生是不是很招男生喜欢，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的(de)保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使清纯的女生干起来舒服吗，清纯的女生是不是很招男生喜欢不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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