个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄冲是什么意思网络用语，冲是什么意思污人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休(xi冲是什么意思网络用语，冲是什么意思污ū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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