个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部陌上人如玉公子世无双意思是什么，陌上人如玉,公子世无双意思出处分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn陌上人如玉公子世无双意思是什么，陌上人如玉,公子世无双意思出处)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关陌上人如玉公子世无双意思是什么，陌上人如玉,公子世无双意思出处业务(wù)负责人也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的(de)流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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