个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报(bào)中铅笔芯真的含铅且有毒吗 铅笔芯导电吗表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端(du铅笔芯真的含铅且有毒吗 铅笔芯导电吗ān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热(rè)情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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