个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的(de)机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争现在泰山顶上的温度大约是多少度呢，现在泰山山顶的温度有多少？为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利现在泰山顶上的温度大约是多少度呢，现在泰山山顶的温度有多少？用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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