个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发(fā)现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”河粉和米饭哪个热量高，吃河粉和米饭哪个更容易胖

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养河粉和米饭哪个热量高，吃河粉和米饭哪个更容易胖(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知河粉和米饭哪个热量高，吃河粉和米饭哪个更容易胖道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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