个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立(勖存姿为什么没有碰喜宝，勖存姿为什么不碰喜宝lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)勖存姿为什么没有碰喜宝，勖存姿为什么不碰喜宝的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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