个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的太空浮尸三个人是谁，人死在太空中会腐烂吗养老金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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