个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐(z铅笔芯真的含铅且有毒吗 铅笔芯导电吗hú)鹿(lù)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务铅笔芯真的含铅且有毒吗 铅笔芯导电吗(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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