个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对(duì)个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(z耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗hàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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