个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客20分米等于多少米 20分米等于多少厘米(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获20分米等于多少米 20分米等于多少厘米资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提20分米等于多少米 20分米等于多少厘米供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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