个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场禁欲可以恢复性功能吗，禁欲多久可以恢复肾气关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产禁欲可以恢复性功能吗，禁欲多久可以恢复肾气品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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