个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年(nián)的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)珠海一共几个区最繁华的是哪个街区，珠海几个区？哪个区好？去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒ珠海一共几个区最繁华的是哪个街区，珠海几个区？哪个区好？u)进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)珠海一共几个区最繁华的是哪个街区，珠海几个区？哪个区好？投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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