个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型(xíng)券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值(zh卅是什么意思，卅是什么意思,读音í)得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第(dì)一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；卅是什么意思，卅是什么意思,读音三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了(le)账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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